ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Чітко визначте бажані результати. Рухайтеся в напрямку згоди, а не відштовхуючись від проблем. Якщо можливо, виберіть обстановку, в якій будуть вестися переговори. Учасники повинні сидіти під кутом відносно один одного, а не навпаки. Те, як люди сідають, є метафорою їх ставлення один до одного.

Постарайтеся розцінювати переговори як загальну проблему. Заякорьте її для обох сторін. Найкраще запишіть основні моменти таким чином, щоб обидві сторони бачили ці записи. Це створить відчуття «спільності» проблеми.
Чітко уявляйте собі, що прийнятно для вас і ваших партнерів в рамках проведених переговорів. Намагайтеся не відхилятися від теми. Можете заякорити тему характерним жестом, який дозволить вам в ході переговорів періодично повертатися в потрібне русло.
Використовуйте відкат для оцінки прогресу, ступеня досягнутого взаєморозуміння і аналізу згоди.
Використовуйте умовні пропозиції для аналізу можливостей, «Якщо трапиться то-то і те-то, що тоді ми повинні зробити?»
Відкривайте можливості шляхом запитань. «Що має статися, щоб то-то і те-то стало можливим?»
Не робіть контрпропозицій відразу після того, як співрозмовник зробив вам свою пропозицію. У цей момент він найменш зацікавлений у ваших пропозиціях. Спочатку обговоріть його пропозицію.
Звертайтеся до запитань, а не твердження. Це дозволить співрозмовникові виявити слабкість своєї позиції. Допоможіть йому самому переконатися в хиткості своєї позиції, а не вказуйте на неї безпосередньо.
Позначайте свої питання і зауваження ( «Можу я задати питання з приводу запропонованого?» Або «Мені хотілося б підкреслити цей момент.,.») Для того, щоб привернути увагу до важливих деталей.
Наведіть одне сильне обгрунтування своєї позиції. Це ефективніше, ніж кілька сумнівних доказів. Сила вашої позиції визначається міцністю найслабшої ланки.
Зіграйте роль «адвоката диявола» для аналізу конгруентності угоди ( «Я не зовсім впевнений, що ми згодні ..,»)

Назад в раздел НЛП ТЕХНИКИ >>>