Переговори можна вважати проваленими, якщо одна сторона невірнотлумачить слова іншого боку. Людина, приписує словами співрозмовника зміст, грунтуючись на власній моделі світу і не намагаючись з’ясувати, що вони означають в моделі світу іншої людини.
Подібне часто відбувається при переказі. В цьому випадку ви підставляєте замість слів співрозмовника свої власні. Можливо, вони цілком адекватні для вас, але для іншої людини вони можуть мати зовсім інше значення.
Нерозуміння можна уникнути шляхом відкату. Відкат – це вміння виявляти ключові точки, використовуючи слова співрозмовника, збігаючись з ним по тону голосу і мови тіла. Це проходження за іншою людиною. Відкат дуже корисний засіб ведення переговорів, яке використовується для:
підведення підсумків;
досягнення взаєморозуміння;
докази того, що ви слухаєте;
досягнення згоди.
Найважливішими словами і фразами при відкат є ті, які демонструють цінності іншої людини. Вони зазвичай виділяються тоном голосу або відповідним жестом. (Не припускайте, ніби знаєте, що ці ключові слова і фрази означають для вашого співрозмовника!)
Відкат непридатний для технічних, змістовних дискусій. Такі переговори ведуться, як правило, технічною мовою з використанням спеціальної термінології, добре зрозумілих обом сторонам і не вимагають відкату.
Назад в раздел НЛП ТЕХНИКИ >>>