СОВПАДЕНИЕ И НЕСОВПАДЕНИЕ

Вы следуете и строите взаимопонимание через совпадение. Под совпадением мы понимаем ситуацию, когда одни человек отражает и дополняет в каком-либо отношении другого человека. Это не копирование, это скорее танец. Совпадая, вы показываете свою готовность войти в модель мира другого человека. Он интуитивно воспринимает это, и вам становится гораздо легче вместе.

Совпадения можно добиться на различных нейрологических уровнях.

Окружающая среда

Взаимопонимание на этом уровне обычно бывает поверхностным и возникает вследствие работы в одном здании или в одной компании. Вы совпадаете с ожиданиями других людей относительно одежды и внешности. Например, вы же не придете на деловое совещание, не будучи правильно одетым, иначе вы немедленно утратите доверие партнеров. Общие интересы и друзья также помогают достичь взаимопонимания на этом уровне.

Взаимопонимание на уровне окружающей среды часто становится первой точкой контакта. Оно открывает вам дверь к дальнейшему общению.

Поведение

Совпадение на поведенческом уровне означает совпадение с движениями другого человека, в которых проявляется его личность и цельность натуры. Это подобно музыкальному дуэту - два человека играют не совсем одинаковые мелодии, но эти мотивы гармонично сливаются в единое целое. Придя в ресторан или на вечеринку, оглядитесь вокруг, и вы увидите, что люди интуитивно подстраиваются под язык тела друг друга, и в частности стараются достичь контакта взглядов. Близкие друзья часто принимают одни и те же позы, а любовники глядят друг другу в глаза и часто дышат в унисон.

Совпадение на поведенческом уровне характеризуется тремя моментами: языком тела, тоном голоса и речью.

Язык тела

Можно достичь взаимопонимания путем совпадения:

- ритма дыхания;

- позы;

- жестикуляции;

- контакта взглядов.

Тон голоса

Здесь возможно совпадение по:

- темпу речи;

- громкости речи;

- ритму речи;

- характерным звукам (покашливаниям, вздохам, паузам). Совпадение тона голоса очень полезно при установлении взаимопонимания в телефонном общении, когда в вашем распоряжении имеется только звуковой канал общения, поэтому тон голоса и подбор слов являются вашими единственными ресурсами.

Невербальное совпадение гораздо более эффективно, чем вербально выраженное согласие. Мы получаем больше информации из невербального поведения человека, чем из его слов. Когда возникает конфликт, мы в основном полагаемся на невербальную часть сообщения. Например, человек кисло говорит: «Это замечательно!» или «Мне это интересно». Достаточно лишь взглянуть на него, чтобы получить совершенно противоположное по смыслу сообщение. Вы можете вербально не согласиться с другим человеком, но тем не менее достичь взаимопонимания, если совпадете с ним по языку тела.

Однако с языком тела будьте очень осторожны. Не следует чересчур усердствовать. Можно достичь нормального взаимопонимания, просто не противореча языку тела партнера. Другими словами, примите позу, которая напоминает позу вашего собеседника, но не абсолютно совпадайте с ней. Смотрите на него столько же, сколько и он на вас, чтобы он чувствовал себя комфортно. Чрезмерно активный контакт взглядов не всегда приносит позитивные  результаты:

Мы используем совпадение языка тела и тона голоса естественно и бессознательно. В середине 60-х годов Вильям Кондон проделал ряд любопытных исследований того, что он назвал «социальными микроритмами». Он проанализировал краткие видеозаписи разговаривающих людей и разбил их на тысячи кадров. Он обнаружил (и это впоследствии было подтверждено иными исследователями), что жесты собеседников находились в гармонии. То же можно было сказать и о ритме разговора. Громкость и высота голоса также были сбалансированы, а скорость речи (количество звуков в секунду) была равна. Выровненным оказался и промежуток времени между моментом, когда один из собеседников умолкал, а второй начинал говорить.

Речь

Вы можете совпасть по:

- ключевым словам и фразам, отражающим ваши ценности (например, когда вы подводите итог, чтобы подтвердить достигнутое согласие);

- словам, отражающим образ мышления.

Такие слова и фразы называются предикатами. Они показывают, что человек представляет себе, когда говорит; как он прислушивается к воображаемым звукам или голосам, обращает ли внимание на чувства. Совпадение предикатов показывает, что вы следуете за другим человеком и уважаете его образ мышления.

Совпадение на уровне поведения требует навыка и уважения. Оно может быть достигнуто при честном и искреннем желании понять модель мира другого человека. Простое подражание языку тела — это бессмысленное копирование, оно не несет в себе уважения и не может стать основой взаимопонимания. Да и достигнутое понимание может быть разрушено, если собеседник заметит, что вы его копируете. Так часто и происходит.

Достичь взаимопонимания на поведенческом уровне можно, просто избегая несовпадения (то есть не вставать, если собеседник сидит, не говорить быстро, если собеседник говорит медленно, не обращаться к нему громко, если у него тихий голос). Оставайтесь в зоне комфорта и конгруэнтности с самим собой, в то же время совпадая по поведению с другим человеком. Не пытайтесь совпасть с чем-то, что вызывает у вас ощущение дискомфорта,

Вы можете совпасть с другим человеком лишь в одном из аспектов языка тела, если это кажется вам комфортным. Это называется «перекрестным совпадением». Например, вы можете совпасть с собеседником по ритму дыхания, помогая себе поддерживать нужный ритм легким движением руки.

Способности

Этот уровень взаимопонимания может быть достигнут на уровне общих навыков и интересов. Это возможно для соперников и товарищей по команде, коллег и однокашников. Когда вы добиваетесь успеха в том, что делаете, коллеги и единомышленники испытывают к вам уважение. Это особенно справедливо в отношении профессиональных ситуаций.

Совпадение в области окружающей среды и поведения следуют за совпадением, достигнутом на уровне способностей, но чтобы достичь взаимопонимания на этом уровне, вы должны продемонстрировать свою компетентность. Это нелегкое дело, требующее усилий с обеих сторон.

Убеждения и ценности

Можно добиться полного взаимопонимания, уважая и понимая убеждения и ценности другого человека. Вы не обязаны соглашаться с ними, просто уважайте то, что важно для вашего собеседника.

Ценности невозможно объяснить логически или понять с точки зрения здравого смысла. Но считать их бессмысленными было бы ошибкой. Не просите другого человека объяснить вам, почему ему дорого что-либо, пока вы не достигли полного взаимопонимания. Подобные разговоры дают результат только в такой обстановке, когда собеседники чувствуют себя в безопасности.

Идентичность

Чтобы достичь взаимопонимания на уровне идентичности, вы должны понимать и уважать ключевые убеждения и ценности другого человека, уделять ему внимание как личности, а не просто как члену той или иной группы. Вы должны быть искренне заинтересованы в том, чтобы узнать человека как можно глубже и разделить с ним свои ценности и убеждения.

Скрытые мотивы и попытки манипуляции способны разрушить взаимопонимание на этом уровне.

Вне идентичности

На социальном уровне взаимопонимание возникает при условии, что вы и другой человек разделяете некие культурные установления. На духовном уровне оно порождается из понимания того, что вы представляете собой часть человечества.

Именно здесь вы в наибольшей степени являетесь самим собой и наиболее тесно связаны с окружающими.

Можно добиться взаимопонимания на некоторых уровнях и потерпеть неудачу на других. В целом, чем глубже вы проникнете на неврологические уровни, тем выше будет степень достигнутого вами взаимопонимания. Несовпадение на высших уровнях может разрушить взаимопонимание, достигнутое на более низких уровнях.

Несовпадение — это тоже полезный навык. Вы можете использовать его, чтобы закончить разговор естественным путем. Чем большего взаимопонимания вы достигли через совпадение, тем эффективнее окажется этот прием. Вы можете завершить затянувшийся телефонный разговор путем несовпадения тона голоса (например, заговорив более громко и быстро), произнеся что-то вроде: «Простите, мне нужно идти...» В этом случае собеседник получит ваше сообщение и на вербальном, и на невербальном уровнях.

 

РУКОВОДСТВО К ДЕЙСТВИЮ

  1. Последите за тем, как люди разговаривают в магазинах и ресторанах. Можете ли вы сказать, между кем существует взаимопонимание, а между кем — нет?
  2. В начале телефонного разговора постарайтесь достичь совпадения с голосом собеседника — говорите с той же скоростью, громкостью и паузами, как и он. Когда вам захочется прекратить разговор, перейдите к несовпадению. Удалось ли вам закончить разговор, не произнося сакраментальной фразы: «Мне нужно идти...»?
  3. В разговоре проявите интерес к собеседнику. Представьте, что он обладает огромными знаниями и мудростью. Впоследствии проанализируйте разговор. Достигли ли вы взаимопонимания? Совпал ли у вас язык тела, хотя вы об этом даже не думали? Если кто-то из ваших друзей был свидетелем разговора, спросите его об этом. Его мнение будет очень ценным и полезным.
  4. Посмотрите фильм «Дон Жуан де Марко», даже если вы его уже видели прежде. В этом фильме два главных героя — Дон Жуан, которого играет Джонни Депп, и психиатр в исполнении Марлона Брандо! Кто из них следует, а кто лидирует?
  5. Есть ли в вашей жизни человек, с которым вы не можете достичь взаимопонимания? Если вы хотите все же добиться взаимопонимания с ним, подумайте, на каком из нейрологических уровней вы не совпадаете. Постарайтесь совпасть на этом уровне. Что произошло? Как изме­нились ваши отношения?

Назад в раздел НЛП ТЕХНИКИ >>>