ОТКАТ

Переговоры можно считать проваленными, если одна сторона неверно истолковывает слова другой стороны. Человек, приписывает словам собеседника смысл, основываясь на собственной модели мира и не пытаясь выяснить, что они значат в модели мира другого человека.

Подобное часто происходит при пересказе. В этом случае вы подставляете вместо слов собеседника свои собственные. Возможно, они вполне адекватны для вас, но для другого человека они могут иметь совсем другое значение.

 

Непонимания можно избежать путем отката. Откат — это умение выявлять ключевые точки, используя слова собеседника, совпадая с ним по тону голоса и языку тела. Это следование за другим человеком. Откат очень полезное средство ведения переговоров, которое используется для:

  • подведения итогов;
  • достижения взаимопонимания;
  • доказательства того, что вы слушаете;
  • достижения согласия. 

Самыми важными словами и фразами при откате являются те, которые демонстрируют ценности другого человека. Они обычно выделяются тоном голоса или соответствующим жестом. (Не предполагайте, будто знаете, что эти ключевые слова и фразы означают для вашего собеседника!)

Откат неприменим для технических, содержательных дискуссий. Такие переговоры ведутся, как правило, техническим языком с использованием специальных терминов, хорошо понятных обеим сторонам и не требующих отката.

Назад в раздел НЛП ТЕХНИКИ >>>